任正非在銷售合同關(guān)閉工作座談會(huì)上的講話

2021年1月26日

我們要建立規(guī)范的合同管理體系，不但承擔(dān)歷史合同清理的責(zé)任，還要擔(dān)負(fù)起面向未來(lái)合同的規(guī)范化管理。合同關(guān)閉工作組下階段可以將歷史合同清理的收尾工作交給合同管理部門，你們的主要精力放在科學(xué)的合同管理體系建設(shè)上。合同管理部門中沒(méi)有這方面經(jīng)驗(yàn)的人，可以分批接受輪訓(xùn)，兩年內(nèi)沒(méi)有通過(guò)戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)培訓(xùn)班認(rèn)證的人，不再?gòu)氖潞贤芾砉ぷ鳌Ｒ恍﹥?yōu)秀專家要留在工作組把合同規(guī)范化管理形成白皮書，希望通過(guò)這些教材、這個(gè)機(jī)制培養(yǎng)一批干部和專家。

下一階段的重點(diǎn)工作：一是，加強(qiáng)政策、管理規(guī)定等合同管理能力建設(shè)；二是，加強(qiáng)合同管理戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的訓(xùn)戰(zhàn)，讓更多的人理解合同管理的政策及規(guī)定，讓正確的人去承擔(dān)正確的職務(wù)；三是，將科學(xué)的合同管理方法從CNBG、EBG延伸到采購(gòu)、研發(fā)等公司各個(gè)領(lǐng)域；四是，還要加強(qiáng)本地員工的賦能和培訓(xùn)。這樣循環(huán)幾年，公司的合同管理從機(jī)制上、從人員上全部正規(guī)化，當(dāng)五年后吹響戰(zhàn)略進(jìn)攻的號(hào)角時(shí)，我們的沖鋒就不會(huì)亂。你們這幾年除了教書、育人外，逐批地走上戰(zhàn)場(chǎng)，擔(dān)負(fù)起重要的職務(wù)，我們的干部必須轉(zhuǎn)成內(nèi)行，將來(lái)就可以直接走上戰(zhàn)場(chǎng)作將軍。

一、銷售合同管理要從被動(dòng)走向主動(dòng)，面向未來(lái)建立科學(xué)的合同管理體系，輸出規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)合同管理的流程化、機(jī)制化，持續(xù)改進(jìn)合同質(zhì)量。

第一，合同質(zhì)量既支撐商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，也是公司面對(duì)重大風(fēng)險(xiǎn)的屏障。我們要堅(jiān)持簽高質(zhì)量的合同，要有合理的利潤(rùn)和現(xiàn)金流，可供應(yīng)、可交付、可驗(yàn)收、回款有保障；風(fēng)險(xiǎn)敞口可控，責(zé)任界面清晰、有效期合理；對(duì)于已經(jīng)簽的質(zhì)量差的合同，特別是風(fēng)險(xiǎn)高、持續(xù)虧損、現(xiàn)金流差的合同，主動(dòng)規(guī)劃改進(jìn)；進(jìn)一步識(shí)別現(xiàn)有長(zhǎng)周期合同的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任，并進(jìn)行管理。

第二，銷售合同關(guān)閉要從被動(dòng)管理走向主動(dòng)管理，基于標(biāo)準(zhǔn)化流程實(shí)現(xiàn)IT系統(tǒng)自動(dòng)化管理。大部分合同都應(yīng)通過(guò)自動(dòng)化的方式去關(guān)閉，比如在訂貨未發(fā)、開(kāi)票未回款等節(jié)點(diǎn)上有異常，IT自動(dòng)彈出提醒，這樣讓一線聚焦解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，合同關(guān)閉人員聚焦處理少量的異常問(wèn)題。

合同關(guān)閉工作要進(jìn)入日常例行狀態(tài)，IT按年限設(shè)置預(yù)警并自動(dòng)彈出。比如，未關(guān)閉的合同滿兩年時(shí)彈出一次，原合同管理責(zé)任人在位就一定要處理，如果他要調(diào)離，也應(yīng)該寫出對(duì)這個(gè)合同關(guān)閉的建議和處置措施。兩年能關(guān)閉的合同就要兩年關(guān)閉，否則第三年提醒一次，第四年提醒一次，第五年強(qiáng)制關(guān)閉。這樣我們就能保持長(zhǎng)期清醒，不會(huì)積累一大堆問(wèn)題再來(lái)處理。任何合同都應(yīng)該有期限，如果合同期限拖得太長(zhǎng)，合同條件容易變更，清理難度就會(huì)加大。合同及時(shí)關(guān)閉的目的就是為了保持好的商業(yè)質(zhì)量，對(duì)于超長(zhǎng)期未關(guān)閉的合同，關(guān)鍵看它是否盈利、能否提高合同質(zhì)量，如果盈利情況不好就要關(guān)閉。

第三，將科學(xué)的合同管理方法從CNBG、EBG延伸到公司各個(gè)領(lǐng)域。下一步把采購(gòu)卷進(jìn)來(lái)，通過(guò)與CNBG和EBG的相互學(xué)習(xí)和借鑒，建立和優(yōu)化采購(gòu)合同管理體系，比如南下工作組；再把研發(fā)卷進(jìn)來(lái)，共同參與訓(xùn)戰(zhàn)，這樣一步步地去改革，公司各個(gè)領(lǐng)域根據(jù)各自的業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立科學(xué)的合同管理體系。

二、合同管理的根本在業(yè)務(wù)源頭，要從業(yè)務(wù)源頭提高認(rèn)識(shí)，以考促訓(xùn)，提升干部和業(yè)務(wù)人員的合同管理意識(shí)和專業(yè)水平。

第一，通過(guò)合同關(guān)閉工作培養(yǎng)出一批優(yōu)秀專家，將來(lái)?yè)?dān)負(fù)起在全公司推廣改革的任務(wù)。公司很多工作組都有類似的專家，將來(lái)多個(gè)工作組的骨干組成一個(gè)綜合改革委員會(huì)，設(shè)在咨詢委員會(huì)下，來(lái)改革公司內(nèi)部的不合理，再不能是一批“空軍司令”。我們先將合同關(guān)閉工作組及日落法工作組的骨干合并，參與公司的變革管理。然后，逐步讓一些工作組卷進(jìn)來(lái)，保留一部分先進(jìn)骨干，作公司的智囊團(tuán)。

現(xiàn)在我們要規(guī)范合同管理，你們專家組可以寫一本書，或者個(gè)人寫一本小冊(cè)子，總結(jié)這些年合同管理的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，把合同管理規(guī)范寫清楚，可以作為教材。就像日本家庭主婦出門要關(guān)閉每個(gè)開(kāi)關(guān)，包括電開(kāi)關(guān)、水開(kāi)關(guān)、煤氣開(kāi)關(guān)、安全閥門等，這叫“手指療法”。我們將來(lái)也是一樣，有哪些關(guān)鍵點(diǎn)要檢查到，規(guī)范化訓(xùn)練起來(lái)。

第二，將來(lái)干部專業(yè)化也要具備規(guī)范化的合同管理能力，這是上崗的必要條件。合同評(píng)審不只是關(guān)系到合同專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，所有主官、主管也都要明白，只是明白的深度可以和專業(yè)化隊(duì)伍不一樣。如果主官不明白，下面的人明白，主官總阻擋你的前進(jìn)也不行。干部專業(yè)化對(duì)華為公司的意義很重要，專業(yè)化不過(guò)關(guān)的行政干部應(yīng)該逐步下崗（當(dāng)然可以給一次、二次補(bǔ)考機(jī)會(huì)），這樣工作組的人就能上崗了。

第三，銷售合同關(guān)閉工作組轉(zhuǎn)為合同管理戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)，通過(guò)預(yù)備隊(duì)卷入各領(lǐng)域更多的優(yōu)秀合同管理人員，傳遞科學(xué)的合同管理方法。集中輪訓(xùn)，堅(jiān)持“優(yōu)中選優(yōu)”，合同管理戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)可以推薦干部。抽調(diào)最優(yōu)秀的骨干留下來(lái)做老師，滾動(dòng)一、兩年后，再找到適合做老師的，你們就可以上戰(zhàn)場(chǎng)作將校領(lǐng)導(dǎo)，也可以去改革委員會(huì)，不斷循環(huán)。預(yù)備隊(duì)學(xué)員必須是優(yōu)秀員工，首先在入隊(duì)前就要自學(xué)完基礎(chǔ)培訓(xùn)知識(shí)，考試通過(guò)后才能爭(zhēng)取到面對(duì)面面試的機(jī)會(huì)，入隊(duì)是為了加深認(rèn)識(shí)和思想碰撞。合同管理過(guò)程中，本地員工參與范圍比較廣，也要參加受訓(xùn)。

第四，不同崗位有不同的標(biāo)準(zhǔn)、不同的要求、不同的考核權(quán)重，要差異化考慮。比如，考試題目一樣，但評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可不同，合同管理部門的專職考分應(yīng)該達(dá)到80-90分，主官考分50-60分就行，其他輔助崗位普通人員考分20分也接受，對(duì)研發(fā)的工程師不要求。

將來(lái)合同管理培訓(xùn)材料可以分A版本、B版本、C版本、D版本，基于相關(guān)性設(shè)置“必學(xué)”或“選修”，不要求每個(gè)人都從“幼兒園”開(kāi)始學(xué)起，否則就是低效率。比如，初級(jí)員工要學(xué)可能有200多頁(yè)的A版本，CNBG/EBG通用知識(shí)課程，納入戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)基礎(chǔ)課程，開(kāi)放給所有隊(duì)員學(xué)習(xí)；B類員工就只學(xué)50頁(yè)了，因?yàn)楹芏嗷A(chǔ)知識(shí)已會(huì)；C類員工只學(xué)20頁(yè)；D類員工就只學(xué)2頁(yè)。因?yàn)椴荒芤蟾呒?jí)干部去讀200頁(yè)的書，但初級(jí)員工必須學(xué)200頁(yè)的書才能入門，然后才能理解高端的文件。考試時(shí)，通過(guò)了A類考核的只考B類，通過(guò)了B類考核的只考C類，考D類時(shí)就全都背得了了。

將來(lái)合同管理的很多專業(yè)職員走向?qū)＜一蚋呒?jí)職員的道路，專家和高級(jí)職員之間允許存在一定的模糊地帶，王華南要對(duì)高級(jí)職員的定職、定崗、定位拿出合理措施來(lái)，吳偉濤負(fù)責(zé)調(diào)配。

三、戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的訓(xùn)戰(zhàn)賦能要參考世界先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)、考試網(wǎng)絡(luò)化，引入廣泛的教練資源，組織熱點(diǎn)討論，激發(fā)學(xué)習(xí)積極性和潛能。

第一，訓(xùn)戰(zhàn)、考試要網(wǎng)絡(luò)化，公司培訓(xùn)部建立各專業(yè)的學(xué)習(xí)庫(kù)和考題庫(kù)，電子考試系統(tǒng)要吸收世界最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。每個(gè)人都可以在網(wǎng)上自學(xué)、考試，答案公布，自動(dòng)評(píng)分；允許多次考試，考分達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，就可以注冊(cè)申請(qǐng)考核，注冊(cè)需要付費(fèi)，費(fèi)用支付給幫他考核的內(nèi)部或外部專家；考核通過(guò)后才有資格參加面試，面試算是組織評(píng)定，通過(guò)以后就為“候補(bǔ)道員”。什么是“候補(bǔ)道員”？滿清的候補(bǔ)道員平時(shí)都是在家種菜，因?yàn)檫€沒(méi)上任，也沒(méi)有薪酬，一旦哪個(gè)崗位有空缺，立馬八抬大轎上任。將來(lái)我們是在崗候補(bǔ)，比如你現(xiàn)在擔(dān)任低職務(wù)的崗位，雖然具有高級(jí)職務(wù)的能力資格，但因?yàn)楦呒?jí)職務(wù)沒(méi)有空缺，那只能拿低職務(wù)“種菜”的錢；當(dāng)高級(jí)職務(wù)出現(xiàn)空缺時(shí)，你有優(yōu)先的競(jìng)選權(quán)利。過(guò)去歷史評(píng)價(jià)你是有高度責(zé)任心的人，這是必要條件；充分條件是通過(guò)競(jìng)賽獲得，不是由哪個(gè)人說(shuō)誰(shuí)合適，這樣大家拼命努力學(xué)習(xí)的積極性就出現(xiàn)了。

第二，要引入教練，我們有些退休員工具有專家資歷，社會(huì)上也有很多專家，可以聘請(qǐng)來(lái)?yè)?dān)任合同管理考核的教練，經(jīng)過(guò)我們認(rèn)證以后就開(kāi)放資源，這叫教練廣泛化。戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)和培訓(xùn)部一起商量費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，去建立好付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，納入公司的管理體系。

第三，戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)和培訓(xùn)部可以經(jīng)常選些熱點(diǎn)組織學(xué)習(xí)討論，戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)學(xué)員都去參加。比如，根據(jù)“合同在代表處審結(jié)”這個(gè)題目來(lái)討論，各自扮演角色，允許大家亂說(shuō)話，甚至可以在食堂里吵得天翻地覆。這樣既活躍了學(xué)習(xí)氛圍，也產(chǎn)生了觀點(diǎn)的碰撞，從沖突中去訓(xùn)練，爆發(fā)潛力。

報(bào)送：董事會(huì)成員、監(jiān)事會(huì)成員

主送：全體員工

二〇二一年二月二十三